「営業という仕事は具体的に何をするのだろう？」
「営業成績の成果が中々上がらない」
「どうすれば必要なスキルは身に付くのだろう」
「営業の仕事はきつくてメンタルが…」
日々の営業活動においてこのように感じることはありませんか？
営業成績を残すトップ営業パーソンはどのような思考で活動しているのか、気になりますよね。
今回は、営業に必要なスキルやトップ営業に見られる特徴を紹介します。
営業とは
営業とは、辞書で調べると、「利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。」
特に、企業の販売活動をいうと書いてありますが、営業とは商品やサービスを売り込むだけの仕事ではなく、やるべき仕事の幅が広いのも特徴です。営業職がすべての人に向いているとは言えませんが、前向きな姿勢や適性があればとても遣り甲斐のある仕事だといえます。
なぜなら、営業職はビジネスのすべてが詰まっている仕事といっても過言ではなく、どの業界でも必要とされ、頑張った分だけ給与に反映されることが多いのです。
また幅広い人との交流があり人脈形成も行えて様々な情報収集も行えます。営業とは企業にとって必要性の高い職種だと言えます。
営業活動を行う前の心構え
営業の仕事はきついと思ってる人は多いと思います。
・成果が出ない
・ノルマが…
・人とのコミュニケーションが上手く取れない
・クレーム対応
様々な要因がありますが、裏返すと成果を出し、人とのコミュニケーションも良好でクレームが無ければとても遣り甲斐のある仕事だとも言えます。
まずは営業活動を行う前に営業の仕事を正しく把握することがとても大切です。
では営業の仕事ってどんなことをするかをご紹介します。
営業の仕事内容
営業の仕事は顧客の不満・不便・不安を解決する事です。
営業職は契約件数や数字を求められますが、決して売りたい商品やサービス提供することではありません。顧客の立場になって生活向上のお手伝いをすることそれが営業の仕事です。
もう一つ営業の仕事に置いて必要なのが顧客からの依頼を円滑に進めて行くことです。
顧客の依頼を部門間で情報共有し納品完了させること。コミュニケーション力が必要になります。
それでは多くの営業に共通している仕事内容をみていきましょう。
顧客の問題・課題を解決する
インターネットの普及により、顧客自身が商品やサービスを探すことは以前よりも容易になってきてます。但し顧客の抱えている問題は顧客自身が気付いていないことが多いのです。まずは顧客とのヒアリングが凄く重要になってきます。ヒアリングシートなどを作成活用し本当の問題・課題を見つけましょう。
営業活動を行う為のスキルでヒアリング力をご紹介します。
顧客に商品やサービスの活用方法を正しく紹介する
顧客は欲しい商品やサービスをできるだけ安価で購入したいのであり、比較対象となる商品やサービスが複数存在するのなら内容で他社と差別化する必要があります。そのために自社の商品やサービスの特徴や魅力を紹介することは必須です。その上他社との違いや、より優れているポイントも紹介しなければならないのです。
まずは自社の商品やサービス・強みをしっかりと把握しましょう。
情報共有を行い販売や契約につなげる
営業職は会社の利益をあげるために顧客と会社の架け橋になる存在でもあります。そのため、売りっぱなしではなく、アフターサービスや社内の別部署との情報共有も重要な仕事になります。ここで必要なのがコミュニケーション力が必要になります。
営業活動を行う為のスキルでコミュニケーション力をご紹介します。
営業活動を行う前の準備
営業活動を行う上で新しいお客様なのか、長年の付き合いがあるお客様なのかで準備するものは分けられます。
ここでは、
●新規営業と既存営業
を比較しながら仕事の違いと準備することをみていきます。
新規営業と既存営業
「新規営業」は、読んで字のごとく、新しい顧客を開拓するタイプの営業です。
アプローチの仕方としては、電話で行う「テレアポ」や営業メールによるもの、訪問先にアポイントメントをとらず営業する「飛び込み営業」のほか、問い合わせがあった先に訪問するケースもあります。
準備するものは効率良くテレアポができるようにリストアップを行います。リストアップの方法は業種別で分け同じ内容で件数がけれるように準備します。
飛び込み営業を行う際は効率良く回れるように、地区を限定し地図などを活用し訪問します。
一方「既存営業」は、すでに取引をしている顧客や会社に行う営業です。
「ルートセールス（ルート営業）」と呼ばれることもあり、長年取り引きのある顧客や企業の要望を確認したり、定期的に訪問するスタイルが一般的です。
顧客情報もあることで提案書・見積書を即日に提出することも出来、提案書・見積書・商品のカタログなどを準備します。
スケジュール管理
営業活動を行う際スケジュール管理は必須です。
今日の今日のアポはお客様も嫌がります。翌日以降のアポイントをお勧めします。
売れる営業マンはスケジュール管理とノートのつけ方が分かりやすく無駄のない動きが出来ています。
スケジュール管理はGoogleカレンダーを使用することをお勧めします。
ノートのつけ方はフランクリン手帳での管理をお勧めします。
営業活動を行う為のスキル
５Ｓ（整理・整頓・清掃・清潔・躾）
営業は第一印象がとても大切！といいます。
嫌いな人からは物は買いません。
その為に身だしなみはとても大切です。清潔は必要不可欠です。
オシャレではなく、周りからいつも清潔だねと言われるようにチェックして貰いましょう。
次に整理・整頓です。
バックの中が乱雑で荷物の多い人に仕事が出来る人はいません。いつもどこに何があるか把握し顧客から資料をくださいと言われたらすぐ取り出せるようにしましょう。
次に清掃です。
服装・車は常に清掃しているもので訪問しましょう。汚いない物は嫌がられ信用・信頼はされません。
次に躾です。
清潔であってもきちんとした挨拶が出来ないと信用・信頼はされません。
笑顔で相手が微笑むような挨拶を行いましょう。競合他社の営業マンとの差別が必要です。
このことを行えば顧客から絶大なる信用・信頼を勝ち取るでしょう。
ヒアリング力
顧客の話を聴く力（心で聴く）がなければ営業としての仕事が始まらないといえます。
営業にとって最も重要なのは課題を発見するヒアリング力が必要です。
ではどこに課題がありどうヒアリングするかということです。
人それぞれ課題は違いますが多くの人は今の生活よりも向上したいという気持ちは誰しも持ってます。顧客の生活向上を真剣に考えましょう。
顧客に合ったヒアリングシートなどを作成し一緒に生活向上を探すのもいいでしょう。
ここは楽しく行いましょう。
コミュニケーション力
営業に求められるコミュニケーション力というのは「顧客の話を正しく理解し、自分の伝えたいことを的確に伝えることができる」ことです。もちろん、信頼・信用を勝ち取るだけでも価値がありますが、それよりも重要なのはお互いの認識に齟齬がなく、ストレスなくコミュニケーションが行えることです。
顧客の話をよく聴き、その内容を分析して課題が見えたとしても、情報を正しく理解したうえで、伝えたいことを的確に伝えられなければ、販売や契約にはつながりません。
人間力
営業職は社会的地位の高い方と話することが非常に多く人間力を試されることが非常に多い職種です。経済・経営的な情報がないとコミュニケーションが良好になりません。売りたい商品やサービスの話ばかりでは信用・信頼はされません。
正しい情報の取得や勉強は必要不可欠です。
ネットでみた情報だけではなく顧客は真実の最新情報の提供を求めています。
新聞・本を読み、積極的に人間力の向上出来るセミナー等に参加しましょう。
弊社は生涯学習の一貫で週に一度、人間力についての勉強会を行ってます。
まとめ
今回は営業職についての文書を書きました。
営業成績を残すトップ営業パーソンはどのような思考で活動しているのか？
それは営業の仕事を正しく把握し活動すること。
成果が出ない、ノルマが・・・、人とのコミュニケーションが上手く取れない、クレーム対応が多い、といったことにならない為に、成果も出て、コミュニケーションも良好で、クレームのない営業活動が出来れば、本人も顧客も社会も豊かになります。
是非、参考にしてみてください。
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